Créé par Mahery Raph · Dernière mise à jour : octobre 2026 · Français · Niveau : Intermédiaire
Ce que vous apprendrez
- Construire le tunnel de vente de son activité et calculer ses taux de conversion et son panier moyen
- Classer son portefeuille de clients et répartir son temps commercial selon leur valeur et leur potentiel
- Mener une découverte approfondie avec la grille SONCAS et le questionnement en entonnoir
- Calculer l’effet d’une remise sur la marge et défendre son prix avec une offre en trois niveaux
- Identifier les acteurs d’une décision d’achat en entreprise et rédiger une proposition commerciale
- Traiter les objections difficiles, y compris les objections fondées
- Vendre par téléphone, WhatsApp et Facebook avec des scripts et des messages structurés
- Développer les clients existants par la vente additionnelle, la recommandation et le traitement des réclamations
- Préparer une négociation complexe avec la zone d’accord, la solution de rechange et la matrice des concessions
- Reconnaître les tactiques de pression en négociation et y répondre calmement
Nouveau sur le sujet ? Commencez par la version gratuite : Techniques de vente et de négociation : les fondamentaux
Contenu du cours
5 chapitre(s) · 15 leçon(s)
Piloter son activité commerciale
- Le tunnel de vente et ses indicateurs
- Classer son portefeuille et fixer ses priorités
- Étude de cas : relancer les ventes d’une PME
- Quiz du chapitre : 4 question(s)
Vente conseil avancée
- La découverte approfondie : SONCAS et questionnement en entonnoir
- Défendre son prix et vendre la valeur
- Vendre aux entreprises : décideurs et proposition écrite
- Quiz du chapitre : 4 question(s)
Objections difficiles et vente à distance
- Traiter les objections difficiles
- Vendre par téléphone, WhatsApp et Facebook
- Développer ses clients existants
- Quiz du chapitre : 4 question(s)
Négociation avancée
- Préparer une négociation complexe
- Tactiques de pression et réponses
- Étude de cas : négocier un contrat annuel
- Quiz du chapitre : 4 question(s)
Projet final guidé : votre plan commercial
- Étape 1 : diagnostiquer votre activité commerciale
- Étape 2 : construire votre argumentaire et vos outils
- Étape 3 : votre plan d’action sur 90 jours
- Quiz du chapitre : 4 question(s)
Examen final
Prérequis
- Avoir suivi « Techniques de vente et de négociation : les fondamentaux » ou vendre déjà et connaître les bases : découverte, argumentation, objections, conclusion
- Vendre actuellement un produit ou un service, pour appliquer les méthodes et réaliser le projet final
- Avoir accès à un tableur ou à un cahier et à quelques chiffres de ventes des derniers mois
Description
Vous savez accueillir un client, découvrir son besoin, répondre à une objection et conclure. Mais savez-vous à quelle étape vous perdez le plus de ventes, quels clients méritent la plus grande part de votre temps, combien une remise de 10 % coûte vraiment à votre marge, comment convaincre une entreprise où quatre personnes donnent leur avis, comment vendre par WhatsApp sans passer pour un vendeur insistant, et comment résister à un acheteur qui pratique l’ultimatum ? Ce module avancé vous donne des méthodes complètes, chiffrées et adaptées aux PME et aux commerciaux de Madagascar.
Il s’adresse à ceux qui ont suivi « Techniques de vente et de négociation : les fondamentaux » (gratuit) ou qui vendent déjà depuis quelque temps. Si vous débutez, commencez par cette version gratuite : ce module ne reprend pas ses bases.
Ce que vous gagnez avec la version avancée
- Piloter votre activité avec le tunnel de vente, les taux de conversion et le panier moyen, et savoir où agir en priorité.
- Classer votre portefeuille de clients et consacrer votre temps à ceux qui comptent le plus.
- Mener une découverte approfondie avec la grille SONCAS et le questionnement en entonnoir.
- Défendre votre prix : calculer l’effet réel d’une remise sur la marge, présenter une offre en trois niveaux, vendre le coût total plutôt que le prix.
- Vendre aux entreprises : identifier tous les acteurs de la décision et rédiger une proposition commerciale qui convainc.
- Traiter les objections difficiles et vendre à distance par téléphone, WhatsApp et Facebook.
- Préparer une négociation complexe : zone d’accord, solution de rechange, matrice des concessions, et déjouer les tactiques de pression.
- Des études de cas malgaches détaillées et chiffrées, avec les erreurs commises et leurs corrections, et des cas pratiques corrigés.
- Une Boîte à outils PDF : tableau du tunnel de vente, classement des clients, grille de découverte, fiche objections, trame de proposition, scripts, fiche de préparation de négociation, matrice des concessions, plan d’action sur 90 jours.
- Un projet final guidé : vous repartez avec le diagnostic, l’argumentaire et le plan d’action commercial de votre propre activité.
Une progression en cinq temps
- Piloter son activité commerciale : tunnel de vente et indicateurs, classement du portefeuille, étude de cas d’une PME qui relance ses ventes.
- Vente conseil avancée : découverte approfondie, défense du prix, vente aux entreprises.
- Objections difficiles et vente à distance : objections complexes, téléphone et messageries, développement des clients existants.
- Négociation avancée : préparation d’une négociation complexe, tactiques de pression, étude de cas d’un contrat annuel.
- Projet final : le diagnostic, l’argumentaire et le plan d’action de votre activité.
Comment se déroule le module
Chaque leçon s’ouvre sur une présentation illustrée, accompagnée d’un support de cours détaillé par chapitre. Un quiz termine chaque chapitre, la Boîte à outils accompagne le projet final et un examen de 20 questions valide le module, avec un certificat de niveau avancé.
Les exemples, les entreprises, les personnes et les chiffres des études de cas sont fictifs, mais inspirés de situations courantes dans le commerce à Madagascar. Ce module apprend à vendre et à négocier ; il ne remplace pas l’avis d’un juriste pour la rédaction d’un contrat important.
À qui s’adresse ce cours ?
Commerciaux et vendeurs expérimentés, responsables commerciaux, chefs d’agence, entrepreneurs et dirigeants de PME, acheteurs et toute personne qui négocie des contrats.
Votre formateur
Mahery Raph — LEAN TRAINER